Ga voor de sweetspot
Over de beste durven zijn en onmisbaarheid
Branding gaat over het creëren van een absolute voorkeurspositie bij klanten. Het ultieme doel: onmisbaar worden! Zo goed inspelen op de rationele en emotionele wensen en behoeftes van klanten, dat er in hun ogen geen gelijkwaardig alternatief meer is. Wat dat oplevert? Een unieke, sterke en winstgevende marktpositie, enthousiaste loyale klanten, groei en continuïteit. Maar hoe wordt je onmisbaar?
De meeste bedrijven zijn met verschillende producten en diensten op verschillende markten actief. In marketingtaal zijn ze actief op verschillende ‘product/marktcombinaties’. Gek genoeg ligt daar vaak geen bewuste strategische keuze aan ten grondslag maar is dat ‘in de loop der tijd” zo ontstaan. Uitgedaagd door ‘interessante kansen op nieuwe business’ maken bedrijven uitstapjes naar andere markten of kiezen ze voor uitbreiding van hun aanbod. Een (te) brede portfolio van verschillende activiteiten voor verschillende markten is vaak het resultaat.
Bij de meeste ondernemers die ik spreek geeft dat overigens een gerust gevoel. Het voelt minder kwetsbaar omdat een daling in de ene markt zo mooi opgevangen kan worden door een stijging in een andere. En daarbij is het ook gewoon extra omzet, Ad!
De gewetensvraag is natuurlijk: ben je als bedrijf op al die verschillende markten even goed en succesvol? Kun je op al die verschillende disciplines wel doen wat kritische en veeleisende klanten van je vragen? En kun je bijblijven met de echte specialisten in de markt?
Het wellicht wat teleurstellende antwoord op die vragen is helaas vaak ‘Nee’ Iedere product-marktcombinatie vraagt om specifieke kwaliteiten, kennis en ervaring. Door activiteiten en markten teveel te spreiden wordt het nagenoeg onmogelijk om op al die verschillende fronten te doen wat nodig is om relevant en succesvol te blijven. In veel gevallen maakt de spreiding van activiteiten en markten bedrijven niet minder maar juist extra kwetsbaar. Door versnippering verwatert de toegevoegde waarde, ontstaat er een achterstand t.o.v. de echte specialisten in de markt, wordt prijs steeds belangrijker en ontstaat er uiteindelijk druk op marges en winstgevendheid. Zo verandert die mooie brede portfolio van een veilige haven in een sluipmoordenaar die stapje voor stapje de zuurstof uit de lucht van de business haalt.
Durf de allerbeste te zijn; ga voor de sweetspot!
Een ding is dus zeker: versnippering leidt niet tot onmisbaarheid. Bedrijven die het teveel verschillende klanten naar de zin proberen te maken, lopen het risico dat ze het uiteindelijk niemand echt naar de zin maken.
Sterke merken snappen dat als geen ander. Zij durven te kiezen. Ze proberen niet voor iedereen ‘goed genoeg‘ te zijn maar kiezen ervoor om voor een specifieke doelgroep, op specifieke onderdelen of in specifieke gevallen de allerbeste te zijn. Ze focussen op de SWEETSPOT van hun business. De term sweetspot komt uit de sport: het is de plek waar inspanning tot een maximaal resultaat leidt. Ook in business bestaat de sweetspot; het is de optimale match tussen de unieke toegevoegde waarde van de organisatie en specifieke klanten die juist die sterke punten maximaal waarderen. Ook hier leiden de inspanningen van het bedrijf tot maximaal resultaat. Sterke merken weten daarom exact wat hun sweetspot is; ze weten precies wat hun winning zone is en welke specifieke klantgroepen dat maximaal waarderen.
Op zoek naar gelijkgestemden
Niet alle klanten vinden hetzelfde belangrijk. Verschillende klanten hebben verschillende behoeftes en zijn dus op zoek naar verschillende voordelen. (prijs, service, klantcontact, probleemloos proces, snelheid, specificaties, relatie, betrouwbaarheid, gemak, voorraad enz, enz ) Het spreekt voor zich dat onmisbaarheid vraagt om focus op gelijkgestemde klantgroepen die juist de specifieke toegevoegde waarde van het bedrijf maximaal waarderen. En niet onbelangrijk: gelijkgestemden zullen eerder bereid zijn om ‘extra’ te betalen voor voordelen die ze maximaal waarderen. Focus op de sweetspot heeft daarom niet alleen een positief effect op klantvoorkeur maar ook op marge en winstgevendheid.
De opwaartse spiraal naar onmisbaarheid
Focus op klanten in de sweetspot stelt bedrijven in staat om hun unieke toegevoegde waarde nog beter af te stemmen op hun specifieke wensen en behoeftes. Zo ontstaat een krachtige opwaartse spiraal naar onmisbaarheid: meer kennis en inzicht > verbeterde propositie > extra toegevoegde waarde> nog aantrekkelijker en relevanter voor bestaande en nieuwe klanten > nog meer kennis en inzicht > nog meer toegevoegde waarde enz, enz
In drie stappen naar onmisbaarheid.
- Besef dat je het niet iedereen naar de zin kunt maken.
Onmisbaar worden vraagt om keuzes. Durf voor een specifieke doelgroep, op specifieke onderdelen of in specifieke gevallen de allerbeste te zijn.
- Ontdek jouw unieke winning zone en bouw die sterke punten maximaal uit.
Veel bedrijven vinden hun sterke punten ‘vanzelfsprekend’. Focus ligt daardoor vaak op verbetering van zwakke punten i.p.v. op de versterking van sterke punten.
Het versterken van de winning zone is cruciaal voor onmisbaarheid! - Focus op de product-marktcombinaties waar jouw unieke winning zone maximaal relevant en van waarde is. Ga op zoek naar gelijkgestemde klanten die hetzelfde belangrijk vinden en jouw sterke punten maximaal waarderen.
Recente reacties