Trainen, trainen, trainen

Over het “moment suprême” en "dure" trainingen

Zoals u wellicht inmiddels weet ben ik gek van sport. De gedrevenheid, volharding en discipline waarmee topsporters het beste uit zichtzelf persen, blijft mij inspireren. Jarenlang investeren ze 20 uur per week of meer om aan de top te komen en vooral ook te blijven. Dag in dag uit trainen voor beter, hoger, verder of sneller. Ronaldo blijft trainen op zijn toch al behoorlijk briljante vrije trap, Federer op zijn toch al goede service, Epke op zijn Gaylord 2, en Joost Luiten brengt uren per dag op de green door om een balletje vanaf een paar meter in een gaatje te slaan. Hoe goed ze allemaal ook zijn; stuk voor stuk blijven ze trainen om, als het er echt op aan komt, het verschil te kunnen maken.

Hoe is dat eigenlijk in uw winkel? Hoeveel tijd, geld en energie stopt u in de training van uw medewerkers. Hoe zorgt u ervoor dat uw mensen beschikken over de juiste vaardigheden om op het ‘moment supreme” (= ieder klantcontact) te kunnen scoren?

Helaas weet ik uit ervaring dat veel winkels niet veel verder komen dan wat clinics van een leverancier en de kick off van het seizoen waar de ins en outs van de nieuwe collectie besproken worden. Een mooi begin, maar kennis en vaardigheid zijn wel twee verschillende dingen; iemand met voldoende vakkennis is helaas nog geen goede verkoper.
Verkopen is een vak dat specifieke vaardigheden vereist: echt contact maken met klanten, vertrouwen winnen, je verdiepen in de klant die je tegenover je hebt, koopwensen achterhalen, koopweerstanden wegnemen, van klagende klanten je grootste fans maken….

Deze inkoopperiode gaat u weer op pad om na een professionele afweging en strenge selectie alleen de allerbeste en mooiste handel te kopen. Hebt u zich wel eens afgevraagd hoe het komt dat best een groot gedeelte van die zorgvuldig door u geselecteerde collecties uiteindelijk als mislukt in een uitverkooprek terecht komt ? Bent u niet in staat om de juiste dingen te selecteren of beschikken uw verkoopmedewerkers niet over de vaardigheden om het te verkopen? Is het eigenlijk niet gek dat u voor tonnen per jaar aan nieuwe collecties inkoopt en de verkoop daarvan af laat hangen van mensen die niet of nauwelijks getraind worden op de vaardigheden die ze daarvoor nodig hebben?

Ja, maar trainen is zo duur hoor ik u denken. Tja, dat is maar hoe u het bekijkt.
Het verschil tussen een goede en slechte verkoper kan al snel een 20 tot 30% zijn.
De gemiddelde jaaromzet van een FT’er in de non-food retail is € 200.000,-
Het verschil tussen een ongetrainde en goed getrainde verkoopmedewerker kan dus zomaar € 40.000,- euro per jaar zijn. Tja, is een verkooptraining van €2500,- dan duur?